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撰文/ 今周刊書摘  青木毅

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為什麼頂尖業務可以順利地從「建立關係」進展到商談的階段呢？因為他們從建立關係的階段就獲得客戶喜愛。透過提問，他們在短時間內就讓客戶產生「我想聽這個業務說話」的想法。

不僅如此，頂尖業務還會在建立關係的過程中，讓自己產生「我想幫助客戶」的心情。在這種狀況下，賣出產品的機率就會大幅提高。

讓客戶說話非常重要。如果客戶肯對業務多說話，話題自然就會落在客戶自身的欲望以及需求，並讓客戶做更深入的思考。為此，在建立關係階段的「閒聊」就顯得非常重要。所謂的閒聊不是聊天氣、社會狀況等話題，而是將重點放在客戶身上。

你可以針對客戶從事的工作或生平，用感興趣的態度提出問題。提出一些和業務無關的問題，讓客戶覺得你在閒聊。對業務來說，閒聊是為了讓會面的過程更加順暢，並且產生意義。所以，這樣的閒聊必須有意識的進行才行。

頂尖業務在提出自家產品和服務之前，會先關心客戶本身的來歷，並從這方面深入交談。他會詢問關於客戶的事，觸碰到內心的層面，讓自己產生「這個人真是個好人」的感覺，並創造出「我想盡自己的棉薄之力幫忙這位客戶」的想法。

我稱它為「純粹的動機」。頂尖業務會為自己創造這樣的動機，聆聽客戶現在面臨的狀況以及問題，然後順理成章地提及自家的產品或服務。

利用閒聊可以創造進入簡報階段的理由或動機。

馬上讓客戶興起「我想聽這名業務說話」的念頭

「這名業務對我的人生感興趣，很認真地聽我說話」「我從沒遇過像他這樣，一邊點頭一邊聽我說話的業務」，假使客戶對業務產生這樣的印象，客戶就不會拒絕回答業務的問題了。

客戶完全不會覺得這名業務上門是為了賣產品或服務。他會覺得「這名業務居然對我的人生這麼感興趣」，「他這麼認真聽我說我過去經歷，真讓人開心」，於是越講越起勁。

這時客戶會認為既然這個業務這麼認真聽我說話，他帶來的產品或服務的品質也一定很好。有了這種想法，客戶也會認真聽業務介紹。

「該怎麼做，才可以讓客戶聽業務說話呢？」這個問題的答案就是「讓客戶在內心興起『我想聽這名業務說話』的念頭」。祕訣就是抱持熱忱，認真地聽客戶聊自己的事情。

本文取自《頂尖業務的50個最強問句》，今周刊出版

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